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重卡卖得多挣得少 市场进入微利时代

   “卖车亏大发了,就差买一送一了。”临近年底,重卡经销商石宏(化名)细算了一把今年的总账之后,郁闷地抛出了上述言论。卖车不挣钱,在车辆滞销的时候容易被理解,然而如果这话出自一个连续两年销量增幅都在40%左右、一年销量上千辆的重卡经销商之口,就很难理解了。既然不赚钱,卖之何用?

    同品牌竞争惨烈



    今年经销商之间的价格战打得尤其惨烈。“今年大家对于市场的预期都比较低,相对更加追求量,这也导致市场竞争无序。同时今年年初的原材料价格又一直偏高,所以利润空间会更小。”山东重工集团有限公司副总裁谭秀卿表示。



    据商用汽车新闻记者了解,目前仅靠卖车挣钱的经销商确实不多。饱受经销商诟病的根源在于经销商数量太多和跨区域销售难禁,比如在天津,某品牌的5家经销商已经拔剑弩张,然而另一家强势区域经销商的强势进入,企业无力阻止,格局最终变成了6家鼎立。



    提起同品牌的竞争,石宏非常头疼。“现在经销商分布太密集,一个城市有4~5家同品牌经销商是常事。拿我们来说,几十公里外的临沂有两家经销商,180公里外的徐州又有两家经销商,大家的竞争已经到了白热化的程度。经销商不图上量就要图单车利润,在现在的市场环境下,要保单车利润太不现实。就算企业提高定价,但其他品牌的车价太低,逼得我们跟着降价,否则谁来买你的车?”



    有些企业人士不同意这种说法,在他们看来,淡季降价是常事,旺季经销商也有提价机会。“今年淡旺季不如往常,经销商囤车更谨慎,因此市场放量时供需矛盾一度突出,给经销商一定提价机遇。同时,区域市场也有亮点,如灾后重建今年拉动了西南地区的重卡销售,2~3月和第三季度部分区域需求量激增,经销商利润水平应该略好于去年。”



    这种说法被不少经销商视为过时。石宏表示:“现如今不同以往,今年确实有排队买车的情况,但经销商早就不敢加价,即便是老用户买车,买车前也会货比三家。经销商多了,市场透明度高了,一旦用户发现你家同款车价高了,会认为经销商不诚信,最后得不偿失。”



    某重卡经销商罗骏(化名)也承认,上半年灾后重建有供不应求之机,“但只有现车能提点价,预订的车辆根本提不了,要现车,谈何容易?再说,大部分时间市场还是较淡的。”



    硬币的两面



    在大部分经销商叫苦不迭的同时,有些品牌的经销商却赚得盘满钵满,坊间传言,某品牌经销商卖一辆车能有1万~2万元的利润,让其他经销商艳羡不已。天津某重卡经销商李岩(化名)表示,这和企业的销售渠道布局有密切关系:“本区域内就一家这个企业的经销商,这是保证它利润的根本。”

    李岩每卖一辆车的直接收益只有不到2千元,除去开支所剩无几,但是如果让李岩转投这个品牌,他又不愿意。“前几年,同品牌经销商数量有限,卖车赚钱的阶段我们也经历过。现在企业的总销量上去了,经销商数量上去了,才让大家的利润越来越薄。虽然有的品牌单车利润高,但是受产能和市场限制,区域内销售总量有限,该品牌在我们区域每年容量大约为200辆左右,而我经营的品牌超过2000辆,且每年稳步上升,虽然有多家经销商争利,但给经销商发挥空间也大。”



    对于经销商而言,量大利薄和量少利厚如同一个硬币的两面,很难同时出现。而企业同样面临类似的问题。一方面,经销商多了,相互之间有竞争,不仅有助于多卖车,也可以提高服务质量。同时,多家经销商鼎立的局面,可以防止某家经销商一家独大造成企业被动。另一方面,经销商太多,极易引发价格战,恶性竞争频出,车价上不去,经销商的服务质量也可能下滑。为此,各企业都对产品销售价格和销售区域有明文规定,禁止个别经销商扰乱市场,但是在实际操作的各个环节,跨区域销售和低价拿车的情况仍不少见。某业内人士透露:“经销商之间争,企业内部也斗。现在有些企业在外设有多个厂,几个厂之间也互相竞争,互相打价格战,这也造成了经销商有漏洞可钻。”



    经销商和企业一方不遵守规定,一方执行不严格,就造成了销量风光、利润微薄的局面。



    微利时代如何突围



    微利的时代已经形成,纠结于谁对谁错于事无补,目前摆在企业和经销商面前更重要的事情是如何突围。



    记者了解到,现在经销商挣钱各有各的路子,有的是找熟人批政策,有的是做服务的时候多向企业报单子,有的是瞄准金融服务,有的是做出口,卖车反倒成了“副业”。



    罗骏选择了多条腿走路。今年,他注册了新公司,申请了另一家品牌的4S店。“这个品牌之前在我们地区份额少,经销商数量也相对较少,有一定的空间,经销商利润相对能够保证,所以我才作出这个决定。”



    然而,看准这个商机的不止罗骏一家,目前该地区有好几家经销商新近加盟,经销商数量也达到了6家。前方的硝烟依然浓烈。



    石宏和李岩则决定留守。石宏表示:“量大机会才多,每年的销售基数能给各经销商施展才华的空间。卖多卖少,全凭个人本事。”同时,他会把工作重心向服务方面调整。“重卡市场经过几年高速发展,没准什么时候就减缓,市场没有增量了,要想单靠增量来吃饱饭不太可能,但是服务依然有奔头。卖出去10辆车,总是有一两辆车回来维修,再不济总有车辆回来保养。上量了,后市场收入才有保证,所以明年我依然会为上量拼搏。”  

(来源:盖世汽车网 )